4 “filary” aby wyselekcjonować Managera, artykuł Alessandro Luciani
Po wielu latach doświadczenia w branży wybierając i oceniając managerów o wysokim stażu i profesjonalności, opracowałem metodę opierającą się na 4 głównych zasadach które pozwalają mi zmaksymalizować efektywność rozmowy.

Po pierwsze należy sprecyzować, że przed podejściem do jakiejkolwiek rozmowy, konieczne jest aby mieć wyraźnie na uwadze główne cechy idealnego profilu. Wiele razy byłem świadkiem popełniania błędów w ocenie, wynikających z zakochania: oceniam osobę nie pod kątem tego czego rzeczywiście szukam, ale pod kątem tego czego napotkam. Jest to bardzo niebezpieczne, zwłaszcza dla stanowisk kierowniczych, gdzie kompetencjom technicznym towarzyszą często umiejętności interpersonalne i perswazyjne kandydata średniego i wysokiego szczebla.

Po określeniu idealnego profilu pod kątem:

- Kompetencji technicznych

- Kompetencji w zakresie relacji

- Kompetencji w zakresie wartości

możliwe jest podejście do właściwej rozmowy, zorganizowanej przy poszanowaniu 4 następujących głównych zasad:

1. KOMUNIKATYWNA NEUTRALNOŚĆ W PODEJŚCIU

Jeżeli chcemy skutecznie zbadać prawdziwą naturę kandydata musimy dać mu możliwość wyrażania się z maksymalną swobodą:

• Nie zaczynamy rozmowy od opisu poszukiwanego stanowiska, ale prosimy kandydata o przedstawienie siebie. Zaczynając od przedstawienia projektu chcąc czy nie chcąc pokierujemy kandydata w stronę naszych oczekiwań. Pogłębienia tego czego i kogo szukamy dokonamy w kolejnej fazie.
• Komunikujmy w sposób neutralny. Zostawmy kandydatowi możliwość swobodnego wyrażania się: to nam pozwoli na poznanie jakiego systemu komunikacyjnego postanowił użyć… będziemy mieli czas na pogłębienie rzeczywistej natury psychologicznej kandydata.

2. ANALIZA NIESPÓJNOŚCI

Bardzo często kandydat zacznie opisywać swoje doświadczenia skupiając się na wydarzeniach, które go ukazują w lepszym świetle. W trakcie pierwszej fazy przedstawienia, która średnio powinna trwać ok. 20/25 min., naszym zadaniem będzie wychwycenie tzw. CIEMNYCH STRON prezentacji. Ciemna strona jest wyznacznikiem NIESPÓJNOŚCI doświadczenia kandydata, zarówno w odniesieniu do własnej kariery zawodowej, jak i do prototypu naszego idealnego kandydata. Tym którzy nie mają zbyt dużego doświadczenia w przeprowadzaniu rozmów o pracę doradzam często metodę analizy RYTMU w przedstawianiu doświadczeń: gdy kandydat mówi w sposób analityczny i dokładny często mamy do czynienia ze strefą komunikatywnego komfortu, natomiast gdy kandydat staje się zbyt syntetyczny i powierzchowny prawdopodobnie świadczy to o napięciu.

3. SELEKCJA

Dopiero teraz możemy efektywnie rozpocząć naszą ścieżkę selekcji, pogłębiając te kwestie które wydają nam się NIESPÓJNE. Należy je zgłębić w odniesieniu do 3 podstawowych parametrów:

• KOMPETENCJE TECHNICZNE;
• KOMPETENCJE W ZAKRESIE RELACJI;
• KOMPETENCJE W ZAKRESIE WARTOŚCI.

4. SHARING

Oczywiście dochodzi do momentu, w którym od fazy selekcji przechodzi się do fazy rozmowy: my również będziemy musieli przedstawić nasz projekt rekrutacji, podkreślając pozytywne aspekty oraz zagrożenia wynikające ze stanowiska, które kandydat będzie musiał objąć oraz firmy, w której ewentualnie będzie pracował. Jest to moment, w którym trzeba być absolutnie szczerym: należy omówić wątpliwości, pytania, spostrzeżenia aby dać kandydatowi możliwość samooceny oraz oceny zainteresowania. Stanowi to kwestię zasadniczą biorąc pod uwagę fakt, iż manager musi zaufać head hunterowi któremu powierza swoją przyszłość.

Cztery porady proste, lecz skuteczne, które pozwalają nam znacznie ograniczyć popełnianie błędów w selekcji personelu i przede wszystkim pozwalają na zastosowanie metody w przeprowadzeniu rozmowy z kandydatem, którą będziemy z czasem i doświadczeniem dalej rozwijać.

Alessandro Luciani – Prezes Modulo Group
aluciani@modulogroup.com
Profilo LinkedIn

Oczywiste jest to iż istnieją kraje, w których branża samochodowa jest bardziej bogata i posiada ponad stuletnią tradycję, która przetrwała trudne momenty historyczne. Na czele znajdują się Niemcy, które dzięki wielkim markom takim jak BMW, Audi i Volkswagen dają zatrudnienie ponad 800.000 pracownikom; następna w kolejce jest Francja która dzięki grupie PSA daje pracę 224.000 pracownikom; tuż za nią pozycjonują się Włochy, kolebka FIAT, Ferrari, Lancia, Alfa Romeo, Maserati oraz Lamborghini, i te słynne na całym świecie marki dają zatrudnienie 169.000 ludzi. Na tą liczbę składają się również średnie i duże firmy, które dostarczają komponenty oraz inne usługi klientom na dwóch oraz czterech kołach na całym świecie.

Wyniki firm produkujących części pojazdów mają większą wartość pod kątem przychodów oraz osób zatrudnionych. Jeśli z jednej strony liczba pracowników bezpośrednio zatrudnionych w branży automotive w 2011 wynosiła 2,2 milionów pracowników, z drugiej strony osoby pracujące w branży czterech kół wynosiła ponad 10 milionów. Wydaje się, że kryzys samochodowy uderzył głównie w rynek produktów/usług sprzedaży, które są powiązane z użyciem samochodu (karoseria, części zamienne, stacje paliw oraz wynajem samochodów – 11,7%); na tym samym poziomie (choć z niewielkim wzrostem) jeśli chodzi o liczbę osób pracujących przy składaniu samochodów (+0,3%).

Dane mówią o rynku który stale się rozrasta; na dzień dzisiejszy branża samochodowa bardzo się zmieniła: konkurencja pochodząca z Dalekiego Wschodu, nowe technologie na rynku i stale rosnąca liczba metodologii oraz narzędzi do analizy własnych działań. Firma, która działa w tej branży minimum od 5 lat, nie mogła nie zauważyć, że ten świat uległ totalnej zmianie i że panują w nim nowe zasady oraz strategie.

Rynek pracy rozwinął się równolegle z tymi zmianami; na dzień dzisiejszy poszukiwane profile muszą coraz częściej odzwierciedlać zasady rynku, który ciągle ewoluuje. Dlatego tak ważne jest aby przeprowadzić dokładną analizę całego kontekstu firmy, aby znaleźć od razu właściwą osobę, unikając jednocześnie ryzyka poniesienia strat.

Roberto Franco - HR CONSULTANT – AUTOMOTIVE SECTOR

W czasach kryzysu, nowych technologii, wymagań i zmieniających się wartości tradycyjny podział oparty na wieku i dochodzie stał się przeżytkiem. Zrozumiał to doskonale już socjolog Gianpaolo Fabris, który w swoich książkach na temat „społeczeństw post-konsumpcyjnych” wyrażał teorię przeniesienia konsumpcji ze strefy gospodarczej do sfery społecznej, w ciągłej transformacji ze środka służącego zaspokojeniu potrzeb – lub wręcz demonstracji dostatku – w demonstracje cech, które coraz bardziej nastawione są na ukazanie własnej tożsamości, własnego stylu życia, wartości i indywidualnych zachowań.
Dziś to, co przewidywał Fabris, nie jest nawet poddawane pod dyskusję, a jego potwierdzeniem jest doświadczenie nas wszystkich. Podział klienteli stał się coraz bardziej wysublimowany, a customer analysis, także dzięki nowym technologiom, jest coraz częściej przedmiotem radykalnych zmian strategii komunikacji nie tylko bardziej znaczących firm, ale wszystkich firm, pragnących rozwinąć skuteczne relacje z własnymi klientami.

Tak więc nie tylko zarządzanie relacjami z klientami customer relationship managment C.R.M., ale i zdolność i chęć interpretowania zachowań i uczuć naszego klienta stała się czynnikiem prowadzącym do sukcesu firmy.
Myślą przewodnią firm w najbliższych latach będzie właśnie chęć zrozumienia, poprzez proponowane produkty i usługi, jakie potrzeby zachowania należy zaspokoić.

Poza tym klient stanie się prawdziwym kreatorem zakupów, dzięki rozwojowi technologii umożliwiających skuteczną komunikację przy zerowych kosztach, od jednego do wielu poprzez Facebook, Twitter itd. Klient zyskuje tym samym nową „godność” i staje się osobowością, a nie tylko „klientem”.
Współczesna gospodarka opiera się właśnie na koncepcji konsumpcji, więc, jeśli zabrakłoby konsumentów jako podmiotów pasywnych, kapitalizm w dzisiejszym tego słowa znaczeniu, miałby jeszcze sens? Co by się wtedy stało?
Musimy, przede wszystkim, rozróżnić strefy czasowe i obszary świata, których będzie dotyczył ten nowy fenomen. Na pewno Europa, Stany Zjednoczone oraz inne obszary na całym świecie o wysokim poziomie dobrobytu będą pierwszymi, które zmienią paradygmaty i zbudują nowe relacje z klientem: nie będzie on już konsumentem, a firmami w stosunku do reszty naszego globu, gdzie podstawowe potrzeby nie zostały jeszcze zaspokojone; niemniej jednak jest to tylko kwestia czasu i skali zmian.

Z pewnością ta nowa relacja między klientem a firmą będzie decydująca dla zmiany perspektywy, na której opiera się sam kapitalizm i być może jesteśmy na początku nowej epoki, w której poszukiwanie doskonałości i jakości życia będą coraz bardziej decydujące w kwestii wyboru i zakupu produktów i usług.
Aspekty ekologiczne staną się ważniejszym czynnikiem wyboru produktów, co doprowadzi do wspaniałego procesu wiodącego do poprawy jakości życia na całej naszej planecie. Nie można już mówić o produktach drogich i tanich, i nawet jeśli zawsze będzie istniał luksus i bogacze, to podział produktów będzie coraz bardziej zorientowany na określonych i zdefiniowanych klientów. Tym bardziej, że coraz częściej będziemy mieli do czynienia z sytuacją, gdy ta sama osoba, w zależności od okoliczności, momentu swojego życia i innych czynników, kupi produkty drogie lub tanie (low cost), ale zawsze przy odwołaniu się do relacji jakość/cena, dokonując wyboru produktu, który lepiej zaspokaja ambicje, uczucia i odpowiada stylowi życia, a nie odpowiada jedynie potrzebie konsumpcji. Szczególną uwagę należy zwrócić na funkcjonalność produktów, ich ekologiczność oraz na design rozumiany jako „bliskość i przyjemność w dotyku”, lekkość, minimalizm, łatwość użycia – to cechy, które muszą być ewidentne na pierwszy rzut oka. W tej sposób wyjaśniamy, w jaki sposób cała seria produktów sukcesu wstąpiła już na tę drogę (patrz: APPLE), w której produkt przekazuje emocje jeszcze zanim zacznie być używany i w której komunikacja przy wprowadzeniu na rynek skierowana jest specjalnie na „odczucie” produktu a nie jedynie na wprowadzone innowacje.

Mamy tu do czynienia z niewiarygodną rewolucją technologiczną, która w ciągu zaledwie kilku lat sprawiła, że cała grupa produktów stanie się bezużyteczna, a oferta nowych produktów i rozwiązań być może nawet przewyższą nasze potrzeby poznawcze.
Na rynek wejdą nowe aplikacje, które zostaną, bądź nie, zaakceptowane w zależności od tego, jak duży będzie ich wpływ emocjonalny na klienta docelowego.
Zostało już dowiedzione, że wiele odkryć naukowych nie zostało rozpowszechnionych, tak jak powinny, nie dlatego, że nie są użyteczne, ale dlatego, że ten, kto je wymyślił nie był w stanie wpłynąć na popyt w celu przyspieszenia ich wejścia do produkcji lub dlatego, że zagrażały interesom potężnych lobby, takich jak te związane z przemysłem naftowym.

Wystarczy pomyśleć o rozwoju produkcji silników wodorowych, o stosowaniu odnawialnych źródeł energii, o materiałach zaawansowanych technologicznie itd., aby przekonać się, że nadal przeważa „rola konsumenta” pasywnego, a nie pana własnych wyborów i będzie tak, jak długo będzie on konsumował jedynie to, co jest mu oferowane. Dlaczego to powinno się zmienić? Kiedy to klient będzie wpływał na produkcję i na zakupy? Wtedy zacznie się nowa era dla klienta i być może będziemy mogli powiedzieć: cogito ergo (con)sum!
Prezes

Bruno Luciani

• Fałyszywe oczekiwania wewnętrzne
• Fałszywe oczekiwania zewnętrzne
• Nieprzystosowanie wobec napotkanych problemów
• Nieuznawanie funkcji ze strony kolegów
• Zarządzanie stresem

W odniesieniu do powyższych zagadnień wykład skoncentrowany był na 4 kwestiach:
a) Outing napotkanych problemów;
b) Odbudowanie wizji szefa
c) Opracowanie stylu komunikacji szefa
d) Wymiana opinii na temat możliwych rozwiązań problemów

W związku z tym, że jest to ustrukturyzowany projekt powtarzalny stosowany na terenie kraju, roll out projektu został poprzedzony pilotażowymi działaniami, które pozwoliły wyznaczyć pola do poprawy. Projekt zaproponował dynamiczne, interaktywne i zorientowane na realne wymagania uczestników zarządzanie szkoleniami.

W ramach projektu internacjonalizacji Profilpas, firmy będącej liderem na międzynarodową skalę w produkcji profilów wykończeniowych do podłóg i okładzin, Modulo Group ukończyło w listopadzie 2012 roku ważny projekt w Kutnie w Polsce.

Zakład produkcyjny zajmuje powierzchnię 7000 m2, z czego około 1000 m2 przeznaczone jest na biura. Zakład będzie produkował obróbki mechaniczne na profilach metalowych i został stworzony jako platforma logistyczno-produkcyjna, zaopatrująca rynki europejskie. Projekt rozpoczęty w grudniu 2011 roku przewidywał pomoc w wyborze firmy budowlanej, będącej w stanie zagwarantować wykonie umowy „pod klucz”: projektowanie wykonawcze, złożenie wniosku o pozwolenie na budowę, budowa, złożenie wniosku o pozwolenie na użytkowanie. Hala została wybudowana zgodnie z rekordowym harmonogramem w ciągu 8 miesięcy: w tej chwili następuje uruchomienie maszyn i linii produkcyjnych.

Kutno położone jest w strategicznej lokalizacji w centralnej Polsce w okolicach Łodzi, przy autostradzie biegnącej ze wschodu na zachód kraju. Obecnych jest tam wielu włoskich i zagranicznych inwestorów działających w różnych dziedzinach: materiały plastyczne, sektor spożywczy, obróbki mechaniczne, obróbka papieru. W 2011 roku został otwarty, dokładnie na granicy strefy przemysłowej, ważny węzeł kolejowy dla transportu towarowego, który pozwala na znacznie obniżenie kosztów transportu oraz, co oczywiste, czasu dostawy.

Polska, mimo że odczuwa w tym roku obniżenie wskaźników wzrostu PKB, może poszczycić się pozycją jednego z krajów o największym wzroście gospodarczym. Polska liczy 40 milionów obywateli, a dochód na głowę ciągle rośnie. System podatkowy jest skuteczny i przyciąga wielu zagranicznych inwestorów: Niemców, Amerykanów, Francuzów, Włochów, Azjatów.

Modulo Group, działająca w Polsce od 2008 roku, dzięki filiom w Warszawie i w Krakowie, jest w stanie wspierać inwestorów zainteresowanych rozwijaniem nowych możliwości przemysłowych i/lub handlowych. Poza usługami świadczonymi bezpośrednio, dysponuje siecią lokalnych specjalistów od kwestii podatkowych, prawa pracy i handlu.

Referencje:

Marco Pasquali – Prokurent Profilpas Spa – “Współpracujemy z Modulo Group od wielu lat przy naszych projektach rozwoju, tak we Włoszech, jak i na rynku międzynarodowym. W przypadku Polski powierzyliśmy im zadanie wybudowania pod klucz zakładu produkcyjnego o powierzchni 7000 m2 z możliwością rozbudowy w przyszłości. Dzięki swojemu doświadczeniu i profesjonalizmowi współpracownicy z Modulo przyczynili się znacząco do zbudowania przyszłości naszej firmy.”

Grupa Ravelli powstała w 1970 roku jako firma zajmująca się obróbkami metalowymi dla pieców i kominków. Na początku XXI wieku dwóch braci, Diego i Stefano, wypowiada wojnę największym graczom międzynarodowym i staje się producentami i dystrybutorami żelaznych pieców na pellet. Modulo Group zaczyna z nimi współpracować w 2007 roku, kiedy, po znacznym wzroście rozmiarów biznesu, firma potrzebuje z jednej strony zredefiniować swój model organizacji, a z drugiej skierować firmę na dalszy rozwój. Modulo Group, zgodnie z Projektem Sestante [Sekstant], opracowuje plan skoncentrowany na następujących kierunkach rozwoju:

Wzrost postępował szybko: w 2008 roku +44%, w 2009 +34%, w 2010 + 19%, w 2011 +25%. Program składał się będzie z 7 linii rozwojowych:
1) Definicja pozycjonowania
2) Rozwój gamy i personalizacja planu handlowego dla linii produktów
3) Rozwój top customer we Włoszech i zagranicą
4) Opracowanie SIM: Marketingowego Systemu Informacyjnego
5) Opracowanie CANVAS sprzedaży [CANVAS to metoda pozwalająca określić cele sieci sprzedaży i przewidzieć dla każdego z oferowanych produktów zamówienie, jakiego dokona każdy z klientów]
6) Opracowanie polityk przywiązania klientów
7) Opracowanie planu komunikacji rocznej

Dzięki rozwojowi, w którym wykorzystano różnorodne kompetencje Modul Group, Grupa Ravelli stała się jednym z głównych liderów na rynku na skalę międzynarodową z filiami we Francji, Belgii i Stanach Zjednoczonych.
Pobierz prezentację projektu.
Pobierz pdf